Anexo 2: Sugestão de roteiro para o plano de comercialização

Normas válidas para propostas submetidas até 19/05/2012

O Plano de Comercialização deve demonstrar claramente a estratégia que a pequena empresa utilizará para gerar receitas da pesquisa inovadora proposta.O Plano deve, concisamente, esclarecer as oportunidades de negócios abertas pela inovação criada com a pesquisa financiada pela FAPESP, articular claramente uma proposição de valor para o potencial cliente e cobrir os pontos-chave de um plano adequado ao nível de desenvolvimento da sua empresa.

a) Formatação

Para facilitar a leitura pelos revisores o texto deve ser impresso com espaçamento duplo e tipo 12 com margens de 3,5 cm à esquerda e 1,5 cm à direita. As figuras e tabelas, se houver, devem ter uma legenda explicativa e devem ser numeradas para serem referenciadas no texto.

b) Organização do plano de comercialização

  • b.1) Esta é apenas e tão somente uma recomendação – a aderência a ela não garante a aprovação do projeto.
  • b.2) Sugere-se fortemente a leitura do formulário para parecer de assessoria científica (www.fapesp.br/materia/577) o qual esclarece quais os pontos que serão objeto de análise pela assessoria consultada pela FAPESP.
  • b.3) Recomenda-se que o Plano de Comercialização seja estruturado conforme descrito no quadro a seguir.

Plano de Comercialização (Até 15 páginas, excluindo cartas de apoio/compromisso).

O Plano de Comercialização é uma seção crítica da proposta.É a seção na qual se terá a oportunidade de descrever a estratégia que a pequena empresa utilizará para gerar receitas a partir da pesquisa inovadora proposta.O Plano deve, concisamente, esclarecer as oportunidades de negócios abertas pela inovação criada, articular claramente uma proposição de valor para o potencial cliente e cobrir os pontos-chave de um plano adequado ao nível de desenvolvimento da sua empresa. O Plano de Comercialização deve, portanto, descrever todos os esforços que estão sendo empreendidos até o momento e mapear a estratégia para o desenvolvimento da empresa, considerando o cenário atual e futuro (prospecção), bem como os recursos requeridos para permitir e potencializar as oportunidades oriundas da sua inovação.O Plano de Comercialização deve, ainda, descrever a sua visão da empresa e como a inovação proposta se insere no mercado, em particular o mercado futuro.Os pontos de devem ser trabalhados em um Plano de Comercialização bem desenvolvido são apresentados a seguir.

O Plano de Comercialização aderente aos propósitos do Programa “Pesquisa Inovativa em Pequenas Empresas” (PIPE), da FAPESP, é composto por quatro seções:

(1) Oportunidades de mercado,

(2) Empresa e equipe,

(3) Produto e tecnologia, e concorrência, e

(4) Modelo de finanças e receitas.

Cada seção deve ser desenvolvida por meio de uma análise cuidadosa da posição da empresa no setor de sua atuação e da oportunidade de mercado aberta pela inovação proposta.Os pontos-chave requeridos para cada seção são descritos abaixo. Este Plano de Comercialização representa uma abordagem padrão da FAPESP.Entretanto, sua estratégia particular pode incluir componentes adicionais que não estão aqui contemplados. Nesse caso, inclua-os, por favor, quando apropriado.

A FAPESP reconhece que os negócios diferem entre si e que cada processo de inovação requer uma estratégia específica para gerar retornos sobre o capital investido. Portanto, a FAPESP apóia uma gama ampla de estratégias de comercialização.Cada estratégia requer ênfase em partes específicas do Plano que dependem da inovação a ser implementada e do mercado. Por exemplo, a estratégia e os mecanismos de proteção da propriedade intelectual variam de indústria para indústria e de inovação para inovação. Proteção de propriedade intelectual é um aspecto no qual as propostas recebidas pela FAPESP tem sido especialmente fracas e que requer atenção redobrada.

O Plano de Comercialização é o mapa para o futuro do seu negócio e deve esclarecer como a inovação vai beneficiá-lo e gerar receitas e rentabilidade. Ele representa a abordagem convincente de uma oportunidade única de negócios que deve ser trabalhada de forma a sugerir financiamento contínuo em suas fases de desenvolvimento subseqüentes (por exemplo, a Fase 3). A profundidade e qualidade das análises apresentadas no Plano de Comercialização são elementos críticos nas avaliações de propostas do PIPE/FAPESP. Todas as proposições do Plano devem ser claramente enunciadas e evidências de validação devem ser apresentadas.

1) Oportunidades de mercado

1.a) Descreva sucintamente o produto ou serviço que, como resultado da pesquisa inovativa apoiada, sua empresa pretende introduzir no mercado.

1.b) Explicite detalhadamente as necessidades dos clientes que serão atendidas com o seu produto ou serviço.

1.c) Descreva o mercado-alvo (carteira de clientes) (exemplos podem ser úteis).

1.d) Descreva como o seu mercado-alvo tem, atualmente, satisfeito as necessidades que a sua empresa (com produto ou serviço) se propõe a satisfazer ou, convincentemente, descreva os problemas identificados no produto ou serviço já existente no mercado e que ainda não foram solucionados.

1.e) Descreva o modelo de negócios a ser adotado para gerar receitas de sua inovação.

1.f) Apresente os planos para superar a fase de investimentos no seu negócio.

1.g) Explicite o mercado-alvo: por exemplo, se doméstico, internacional ou ambos.

1.h) Descreva os canais a serem empregados para atingir o mercado-alvo.

1.i) Descreva o mercado atual no qual a sua empresa planeja entrar (atuar), bem como as oportunidades de nicho de mercado para o qual a empresa se dirige.

1.j) Apresente as tendências de crescimento desse mercado e as tendências-chave da indústria na qual sua empresa pretende operar.

1.k) Explicite as barreiras de entrada nesse mercado.

1.l) Descreva os objetivos da tecnologia/desenvolvimento e os eventos críticos que devem ser cumpridos para que as oportunidades de mercado se concretizem.

1.m) Descreva, detalhadamente, os potenciais benefícios científicos, educacionais e sociais, além dos comerciais, que fundamentam os esforços empreendidos.

2) Empresa e equipe

2.a) Apresente descrição sucinta das origens da empresa.

2.b) Descreva a estrutura corporativa.

2.c) Apresente o atual processo de capitalização da empresa

2.d) Apresente o atual quadro de colaboradores (diretos e indiretos).

2.e) Apresente o balanço da empresa nos últimos três anos.

2.f) Descreva as fontes do capital operacional da empresa: vendas (produtos), prestação de consultorias e serviços, licenças, contratos e bolsas para as atividades de pesquisa e desenvolvimento (P&D) e outras.

2.g) Apresente breve descrição da experiência e credenciais dos colaboradores responsáveis por trabalhar a inovação no mercado.

2.h) Descreva as principais deficiências da equipe de colaboradores e como as mesmas serão superadas durante a Fase 2 do projeto e posteriormente.

2.i) Descreva como as competências e experiência da equipe de colaboradores aumenta a credibilidade do Plano de Comercialização, indicando, por exemplo, experiência prévia com produtos/serviços e mercados similares.

2.j) Descreva os recursos adicionais que já estão comprometidos (e garantidos) com o projeto (por exemplo, Diretores, Conselheiros, Conselhos Técnico e Jurídico, apresentando nomes, afiliação e expertise desses recursos).

3) Produto e tecnologia, e concorrência (competitividade)

3.a) Descreva as necessidades críticas que o seu produto ou serviço está apto a preencher considerando a sua carteira (portfólio) de clientes.

3.b) Descreva as características da sua tecnologia que possibilitam a concretização do projeto. Adicionalmente, descreva como essas características são validadas.

3.c) Identifique o comportamento dos seus clientes face aos seus produtos e serviços, explicitando formas de validação.

3.d) Apresente planilha de custos para produzir seu produto ou serviço, e identifique as proposições do modelo de custos adotado.

3.e) Descreva como a sua tecnologia ou inovação possibilita à empresa competir, e vencer, no mercado.

3.f) Descreva como o seu produto ou serviço se posiciona face aos concorrentes.

3.g) Apresente projeções de mercado, em particular as relacionadas aos concorrentes.

3.h) Descreva o cenário relacionado à proteção da propriedade intelectual.

3.i) Identifique sua liberdade para operar no mercado (“freedom to operate”).

3.j) Apresente o plano de proteção da propriedade intelectual associado à sua tecnologia.

3.k)Identifique as outras fontes de proteção da propriedade intelectual que serão utilizadas em relação às oportunidades de mercado.

4) Modelo financeiro e de receitas

4.a) Descreva o plano financeiro adequado e dividido em etapas considerando as oportunidades de mercado já descritas; apresente o nível de financiamento requerido para cada fase do processo de comercialização.

4.b) Apresente a estratégia da empresa para acessar recursos financeiros adequados, detalhando contatos, lideranças, relacionamentos e acordos já estabelecidos.

4.c) Descreva os compromissos já estabelecidos em relação às questões de financiamento.

4.d) Descreva as expectativas de receitas (licenciamento, vendas e outros) associadas ao seu Plano de Comercialização, identificando e justificando as taxas adotadas.

4.e) Apresente previsões de receitas para cada fase do negócio.

4.f) Apresente suas expectativas em relação ao equilíbrio entre volume de vendas e custos fixos e variáveis (break even point).

4.g) Apresente dados (pro formas) financeiros para os próximos cinco anos (2 anos referente ao desempenho da Fase II + 3 anos pós Fase II). Demonstrativos de Lucros e Perdas são requeridos.Demonstrativo de Fluxo de Caixa e Balanço Patrimonial podem ser incluídos se são considerados críticos para a sua estratégia (se não incluídos, esses demonstrativos devem ser disponibilizados se solicitados pela FAPESP).

4.h) Apresente as premissas que sustentam os seus (vários) modelos e como os mesmos têm sido validados.