Claudia Izique | Agência FAPESP – Cinco clubes brasileiros de futebol manifestaram interesse em utilizar a solução 1Core, da One Sports, para monitorar e gerenciar o desempenho de seus atletas. “Já assinaram pedido de pré-compra”, garantiu Fernando Endo, cofundador da empresa.

Baseado em Big data e inteligência artificial, o projeto da One Sports foi aprovado na primeira fase do Programa Pesquisa Inovativa em Pequenas Empresas (PIPE) – de validação do produto – e selecionado para participar do 2º Programa de Treinamento de Empreendedores de Alta Tecnologia, durante o qual as empresas validam o seu modelo de negócio original. O Programa é uma iniciativa do PIPE visando ampliar o impacto socioeconômico dos projetos apoiados.

O treinamento, que reuniu 21 empresas, começou com a elaboração do modelo de negócio baseado na metodologia do Customer Discovery e na ferramenta Canvas, a ser testado em uma maratona de entrevistas com clientes – sempre com a orientação de mentores experientes, recrutados no mercado, indicados pela FAPESP. O programa encerrou no dia 6 de dezembro com as apresentações dos resultados.

A equipe da One Sports, por exemplo, realizou 112 entrevistas em 43 dias, ao longo dos quais redefiniu sua proposta de valor – “Vamos entregar aos clientes uma célula de inovação tecnológica”, afirmou Endo – e reviu o segmento de clientes previsto no Canvas inicial: “decidimos focar nos clubes de futebol, vôlei e em grandes redes de academia”.

“As entrevistas são fundamentais para que as empresas possam validar seu plano de negócio. Quando o cliente é o consumidor final, o programa prevê uma centena de entrevistas; quando o cliente é outra empresa, o número de entrevistas pode cair”, explica Flávio Grynszpan, que integra a Coordenação de Área Pesquisa para Inovação da FAPESP.

A possibilidade de agendar um número grande de entrevistas em curto espaço de tempo reflete a ação dos mentores e comentores. “Todos eles estão ligados em rede por meio da qual trocam informações e, se necessário, dão suporte às demandas dos outros grupos”, diz Grynszpan.

Estratégia para ganhar mercado

A Apis Flora, também apoiada pelo PIPE, propunha em seu projeto inicial o desenvolvimento de um medicamento de origem natural à base de própolis verde para tratamento da artrite reumatoide para um segmento de clientes formado por pacientes, médicos, farmácias, hospitais e o Sistema Único de Saúde.

Ao final de uma série de entrevistas – entre elas, com a Agência Nacional de Vigilância Sanitária – e de debates com o mentor, o plano foi revisto. A empresa, agora, investirá no desenvolvimento de um suplemento alimentar complementar ao tratamento convencional, com o atributo funcional de controlar a imunidade dos pacientes com artrite reumatoide.

“Podemos contribuir para a melhora clínica dos doentes, sem precisar passar pelas fases clínicas necessárias para a aprovação de um medicamento ou concorrer com as grandes indústrias farmacêuticas”, afirmou Juliana Hori, responsável pelo projeto.

“Saímos mais maduros do programa de treinamento”, afirmou Esthevan Gasparoto, CEO da Treevia, empresa que emprega novas tecnologias como Internet das Coisas (IoT, da sigla em inglês) e Big Data para monitorar ativos florestais.

A empresa desenvolve, com o apoio do PIPE, o Smart Forest, sensor sem fio que permite o controle remoto dos ativos florestais ao longo de todo o ciclo produtivo, indicando o melhor momento para a adubação, permitindo o manejo econômico, reduzindo risco de incêndio, entre outros. O produto foi concebido para atender às demandas de empresas de base florestal e produtores florestais.

As entrevistas foram orientadas por duas perguntas fundamentais para a validação do projeto: "As empresas estariam dispostas a mudar o seu método tradicional de monitorar ativos florestais? Aceitariam testar um projeto-piloto?"

Depois de ouvir dirigentes de grandes empresas do setor de papel e celulose, entre outros setores, identificaram três companhias dispostas a validar o projeto-piloto em campo. O diálogo com o mercado também permitiu que a Treevia ampliasse o segmento de clientes para incluir também fundos de investimentos e seguradoras. “O cliente enxerga valor em pontos que nós ainda não tínhamos enxergado”, concluiu Gasparoto.

Get out of the building!

O modelo de treinamento foi testado com sucesso na 1ª edição do Programa, no início de 2016, em parceria com a George Washington University (GWU), tendo como base o programa I-Corps, conduzido pela National Science Foundation (NSF) e concebido pelo prof. Steve Blank, referência nacional nas abordagens Lean Startup e Customer Development.

As 21 empresas que participaram desta segunda edição do Programa de Treinamento de Empreendedores de Alta Tecnologia fizeram mudanças em seu modelo de negócio inicial, aumentando as chances de sucesso do produto no mercado. Com base nesses resultados a FAPESP tornou o treinamento uma atividade regular do PIPE, com três edições por ano.

O programa poderia ser resumido numa frase-chave: “Get out of the building”. “Para chegar ao mercado é preciso saber qual é o problema do cliente e adaptar a oferta à realidade, identificando a ‘dor’ do cliente e o problema que tem força para tirar-lhe o sono”, sintetiza Grynszpan.

Foi esse reconhecimento que permitiu à i-medsys, empresa especializada no gerenciamento de imagens médicas, segurança digital de dados médicos, recuperação e organização de informação, a redirecionar o público para o Siprad – Sistema de Planejamento Radioterápico, um software para auxílio no tratamento do câncer, notadamente na radioterapia, desenvolvido com apoio do PIPE.

Para validar o produto, a equipe fez 116 entrevistas em cinco estados brasileiros. “A principal mudança que o treinamento trouxe ao nosso plano foi a mudança de foco: de físicos e médicos para pacientes”, afirmou Diego Fiori de Carvalho, coordenador do projeto. “Constatamos que, durante o tratamento, o paciente tem que estar cada vez mais informado e informatizado.”

A proposta da empresa agora é oferecer aos doentes um aplicativo que lhes informe sobre a doença, o tratamento, riscos da radiação, envolvendo no atendimento médicos e gestores, psicólogos e físicos médicos.

Para ler o resumo das apresentações das 21 empresas participantes do 2º Programa de Treinamento de Empreendedores de Alta Tecnologia acesse o endereço http://www.fapesp.br/10638.